有水分,存猫腻!汽车“双11”这座“楼”该怎么盖?
2019-11-11 23:57:10 来源:中国汽车报

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距离双11只剩一天了,相信这几天大家楼都盖得不亦乐乎吧!在这个全民狂欢(抓狂)的日子里,作为大宗消费品的汽车,自然也不例外,从以天猫和苏宁为代表的综合类电商,到以弹个车为代表的资源类平台,再到以汽车之家和易车为代表的垂直类汽车网站,无一不借着“双11”的热度,争着“盖”好属于自己的“大楼”,等待消费者下单。

不过,有些电商“双11”推出的降价打折存在一定“水分”,某些低首付和零利息的优惠则暗藏“猫腻”,这让想要在“双11”买车的消费者着实烦恼,也让“双11”更多地成为汽车销售的一个“噱头”。上海瀛之杰汽车信息技术有限公司董事长、全国工商联汽车经销商商会副会长庞勇在接受《中国汽车报》记者采访时表示:“‘双11’不应该仅仅成为车企和经销商给自己增加营销‘噱头’的素材,只有在活动期间真正推出能创造客户价值的产品,才能更好地利用这种铺天盖地宣传的势头,让‘双11’成为汽车销售的良机。”

我们先来看看今年“双11”,各大平台都有什么优惠?

在天猫的“双11汽车5折日历”上,从10月30日到11月11日,每天都有半价汽车销售,涵盖了宝骏、江铃、北京现代、沃尔沃和哈弗等传统燃油车以及新能源汽车;擅长金融租赁的弹个车等平台开展的则是“0元开新车”、“10000辆新车免首付”、“壕送10万份金条”等活动;汽车之家运用VR技术等“黑科技”,提供抽奖、优惠券或购车礼金的优惠……

“依靠‘双11’甩老旧车型的库存,价格就不需要底线。‘零首付’也是老套的推销模式,俗不可耐。”在接受记者采访过程中,汽车行业分析师钟师毫不客气地指出,车市艰难,车企和经销商“装进篮子都是菜”,什么渠道都愿意去尝试。

在庞勇看来,只有两类消费者会选择在“双11”买车,一类是已经长期关注某一种车型,前期的信息了解和试驾过程都已经完成,就差“临门一脚”的消费者。另一类消费者则是相对愿意选择低端产品,例如10万元以下区间汽车的群体,更在乎是否便宜和低价。

由此看出,优惠力度是否实在是决定汽车电商“双11”成绩的关键因素。然而,“双11”真的优惠吗?

国内某知名合资品牌的车型,在天猫“双11”的优惠力度是“现金直降3.28万元”,但据北京一家经销商负责人透露,店内的优惠力度更大,可以直减3.5万~3.6万元。“还不如来店里买。”另一位消费者赵先生在电商平台上看到自己关注的车型,只需支付499元的订金就能享受到车价直降1.6万元的优惠,还有油卡和内容丰富的大礼包,但线下的4S店里光是现金优惠就多出整整1万元,该送的东西也一样不少。

还有一位不愿透露姓名的业内人士称,某些低首付和零利息的优惠只是看上去很诱人。所谓的日供或月供的购车方案,真正计算下来会发现比正常贷款的利息还要高。而一些“零首付”,更添加了许多不必要的限制条件,例如捆绑非必须的商业保险等,有些在办理过程中还会附加各种名目的手续费。

那么,车企和经销商到底该如何盖好“双11”这座“楼”呢?

庞勇建议可以采用“ABC”的新打法。

“A”是alliance,即生态联盟。“车企和经销商完全可以利用阿里、京东甚至拼多多等平台在“双11”期间大范围推广,推出一系列的具有购车价值和附加值的服务。”庞勇提出,如果消费者对网上宣传力度较大的产品感兴趣,就会选择去4S店了解和体验,经销商完全可以借此开展一些购车方面或产品功能方面的课堂。通过电商平台的“引流”,实现产品销量的提升。

“B”则是Big data,即大数据。庞勇指出,其实无论是经销商还是整车企业,都会开展客户关系管理工作,根据消费者以往的“双11”浏览和购买记录,可以找到那些更愿意在此时看车或下单的费者,在“双11”前后主动进行回访和邀约,邀请消费者来店参加保养或购车等优惠活动,以大数据为基础,增加“双11”的交易量,同时也提高消费者的服务体验。

“C”则是cloud,即在云端开展合作。综合类电商网站也好,垂直类电商平台也好,这些都可以成为车企和经销商在“双11”开展云端合作的对象,以合作促发展,加强网上宣传的“攻势”。

此外,庞勇强调,经销商一定要把握好这个卖车好时机,不光把注意力放在网络和手机端。事实上,在“双11”前后,会有比平时更多的消费者选择电话或来店咨询购车,有的品牌客流量能比平时超出一倍。“4S店应该提前做好这一方面的准备。”庞勇建议,包括对客服人员的管理、话术以及店内提供的优惠活动等,这样才不会白白流失比平常更多的客流量。

“从目前情况来看,传统汽车销售高峰的’金九银十’有往后转移的趋势。”庞勇认为,只要真正转变观念,采取实质行动,充分利用好“双11”全民大消费的热潮,未来的汽车销售或许会形成“金九、十 ,银十一”的发展走势。

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编辑:蔺天子

责编:汉网

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